Studie zum Wirkungsgrad von Rabattgutscheinen entlang der Customer Journey

[HEADS UP]

Gemeinsam mit Prof. Sascha Hoffmann von der Hochschule Fresenius planen Benjamin Ferreau und sein Team von Akanoo eine Studie zur Fragestellung:

“WIE (GUT) WIRKEN RABATTGUTSCHEINEENTLANG DER ONSITE CUSTOMER JOURNEY“ IN ZEITEN, IN DENEN ES DEN ANSCHEIN MACHT, KONSUMENTEN AUCH ANDERS BEGEISTERN ZU KÖNNEN?

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Hamburg im Dezember 2018

In Zeiten, in denen Konsumenten für hippe Hoodies von (noch) No-Name-Marken hunderte von Euro ausgeben oder Wert auf Nachhaltigkeit legen und diese entsprechend bezahlen, stellt sich mehr denn je die Frage:

Welchen Einfluss haben Rabattgutscheine heutzutage noch auf das Kaufverhalten?

Diese Frage von hoher Praxisrelevanz möchten Prof. Dr. Sascha Hoffmann, Professor für Online-Management an der Hochschule Fresenius und Benjamin Ferreau, CEO & Geschäftsführer der Digital Tech-Agency Akanoo im Rahmen eines wissenschaftlich durchgeführten Experiments beantworten. Für den einen geht es um die Theorie und den wissenschaftlichen Ansatz. Für den anderen um die Praxis und seine These, die aussagt, dass Rabattgutscheine einen anderen Stellenwert im Kaufverhalten einnehmen als früher.

In der geplanten Studie ergänzen sich beide Perspektiven gut. Der Paradigmenwechsel, welcher den angenommenen Wandel “vom Online-Shopping zur Online-Experience” beschreibt, in der das Kaufverhalten maßgeblich anhand von nicht-monetären Anreizen bestimmt wird, soll hiermit näher beleuchtet werden.

ANSATZ DER STUDIE

Die Studie wird exklusiv mit einem oder maximal zwei eCommerce Partner/n durchgeführt. In einem Zeitfenster von ein bis drei Monaten soll der gesamte Traffic des Pilotshops systematisch analysiert werden. Basierend auf dem Machine Learning-Algorithmus der Akanoo GmbH, wird der Traffic in drei Testgruppen gesplittet: sozusagen A / B / C- Testing. Jede Testgruppe wird demnach vom Algorithmus analysiert, um herauszufinden, welcher Besucher auf Basis seines Verhaltens “eigentlich” einen Gutschein benötigt, um den Kauf zu initialisieren. Jetzt beginnt die Forschungsanalyse, bei welcher:

in Testgruppe A:
allen Besuchern, bei denen eine Gutscheinaffinität analysiert wurde, auch ein Gutschein ausgespielt wird.

in Testgruppe B:      
allen Besuchern, bei denen eine Gutscheinaffinität analysiert wurde,
kein Gutschein, sondern eine nicht-monetäre Kampagne “Social Proof”  ausgespielt wird.

in Testgruppe C:
allen Besuchern, bei denen eine Gutscheinaffinität analysiert wurde,
kein Abschlussverstärker ausgespielt wird.

Mit diesem A / B / C- Testing soll in dem definierten Zeitraum festgestellt werden, bei welcher Ansprache die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes bzw. etwas in den Warenkorb zu legen, höher ist.

STUDIENPARTNER

Derzeit sind beide Parteien auf der Suche nach einem geeigneten Studienpartner, welcher sich von Traffic, Sortiment und Bekanntheit gut eignet. Dabei greifen sie auf den Kundenstamm der Akanoo GmbH zu, wobei auch (noch) nicht Kunden von Akanoo in die Zielgruppe passen. Bei diesen müsste lediglich eine Integration des Algorithmus stattfinden. Sie sind daran interessiert, an der skizzierten Studie exklusiv teilzunehmen? Dann melden Sie sich gerne bei uns.

PROF DR. SASCHA HOFFMANN

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Als Professor für Online Management an der Hochschule Fresenius in Hamburg beschäftigt sich Sascha Hoffmann mit Fragestellungen zum E-Commerce, Produktmanagement und Online-Marketing.
Nach seinem BWL-Studium an der Universität Hamburg war Sascha Hoffmann wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Helmut-Schmidt-Universität und promovierte dort im Bereich Verkaufsförderung. Im Anschluss ging er zu blau Mobilfunk (blau.de), wo er u.a. das Produktmanagement leitete. Danach war er bei XING als Director Business Development für die Entwicklung neuer Geschäftsfelder, den Abschluss strategischer Partnerschaften sowie die Einführung innovativer Online Advertising-Lösungen verantwortlich.
Vor dem Hintergrund seiner langjährigen beruflichen Erfahrungen in der Digital- und Mobilfunkbranche sowie als Professor für Betriebswirtschaftslehre und Online-Management an der Hochschule Fresenius werden praktisches Know-how und wissenschaftliches Methodenwissen Mehrwert schaffend ergänzt.

BENJAMIN FERREAU / AKANOO GMBH

https://lh6.googleusercontent.com/z8gMfx7DB9s7TCR3SfXrgBNDFdFYRlKW6kvdcdhwmRoeqZPPUAc-I5PvfB0_EsKVfkIeNP9SrPg5qxGQoUDV8egC3LD-YjwCYkr1eo1LKy5SyPMKWmG2AdilcjdmjqL36sxqeATe

Benjamin Ferreau war neun Jahre lang bei dem zweitgrößten deutschen Druck- und Mediengruppe in verschiedenen Positionen tätig, unter anderem der Unternehmensentwicklung als auch Mergers & Aquisitions. Nach vier Jahren ist er zu einer der übernommenen Softwarefirmen für eCommerce & Multichannel Produktionssysteme gewechselt und baute dort die nationale als auch internationale Vertriebsabteilung auf und wurde schließlich, im Jahre 2012 Geschäftsführer. Im November 2017 stieg er dann bei der Akanoo GmbH als Geschäftsführer & CEO ein. Zudem ist er Initiator zahlreicher Projekte wie bspw. dem CJI (Customer Journey Index), #unik (Universitätsinkubatoren Programm) uvm. Neben diesen Tätigkeiten ist er darüber hinaus noch Dozent an der HAW, Hamburg und Digital Marketing Speaker bei Squared Online, Google.

Die Firma Akanoo ist seit 2013 einer der Technologieführer im Bereich der Künstlichen Intelligenz im Online Marketing. Darüber hinaus bietet das 20-köpfige Team rund um Benjamin Ferreau (CEO) Beratung und digitales Kampagnen Design zur Optimierung der Customer Journey: onsite & offsite. Akanoo ist neben Ernst and Young Initiator des Customer Journey Index – ein Index zur Messung und Steuerung der Customer Journey.

KONTAKTDATEN

Prof. Dr. Sascha Hoffmann
Professur für Betriebswirtschaftslehre und Online-Management
Hochschule Fresenius · Fachbereich Wirtschaft & Medien
Alte Rabenstraße 32 · 20148 Hamburg
Tel. +49 (0)40 2263259-314 · Fax: +49 (0)40 2263259-30
sascha.hoffmann@hs-fresenius.de · hoffmann-sascha.de

Benjamin Ferreau
CEO & Geschäftsführer der Akanoo GmbH
Akanoo GmbH
Mittelweg 121· 20148 Hamburg
Tel. +49 (0)151 42646909
benjamin@akanoo.com · http://www.akanoo.com




Whitepaper Onsite Customer Journey Optimierung by Akanoo

Wie durch den Einsatz einer digitalen Marketing-KI gepaarten mit den richtigen Digital-Kampagnen eine signifikante Steigerung der Micro-Conversion und Main-Conversion erzielt werden kann – Omnichannel Konzepte stets berücksichtigt!

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Im Folgenden wird unser Ansatz nach dem „Why“-Prinzip beschrieben:

#Why: Herausforderungen im eCommerce, Online-Business – Oniste

#How: Unser Ansatz im Onsite Marketing

#What: Wer wir sind und was wir machen

 

#WHY – Herausforderung

Es ist nicht schwer zu erkennen, dass ONLINE weiterhin auf dem Erfolgskurs ist – und es ist noch lange kein Ende in Sicht. Jeder ist „on“ und das Bedürfnis der Konsumenten zu jeder Zeit, an jedem Ort die gewünschten Informationen abrufen und bestellen zu können, ist bereits eine Gewohnheit geworden. Dieser Trend zieht nicht nur alle Konsumenten ONLINE, auch Online-Anbieter (Online-Shops, Plattformen, Websites) mittlerweile aller Branche haben ihre Chance erkannt, Konsumenten etwas ONLINE zu verkaufen.

Das Resultat ist ein stark fragmentierter Markt, auf welchem der Conversion Rate Punkt hart umkämpft ist. Bei einer durchschnittlichen Conversion Rate von 2-3% am Markt erkennt man deutlich, dass Online-Anbieter neue Ansätze finden müssen, um die Konsumenten ONLINE für sich und ihr Produktportfolio zu begeistern. Dabei darf nicht nur auf kurzfristige Conversion Rate Erhöhungen in Form von monetäre Kampagnen / Aktionen (Discount Kampagnen) zurückgegriffen werden.
Ein ebenfalls mittel- sowie langfristiger Ansatz mittels nicht-monetäre Kampagnen (Bspw.: Service Kampagnen) ist essentiell, um die Conversion Rate konstant zu steigern. Es ist der Anstoß des Paradigmenwechsels: Vom „Online-Shopping“ zur „Online-Experience“.


Denn, wenn dem Kunden eine Reise ONLINE ermöglicht wird, wird er sich auch am Ende von dem Service- und Produktportfolio begeistern lassen.

 

#HOW – Unser Ansatz im Onsite Marketing

MICRO-CONVERSION

Um die oben genannten Herausforderung erfolgreich begegnen zu können, muss die Onsite Customer Journey detaillierter betrachtet und mittels Micro-Conversions geclustert werden.

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Typischerweise wird die Onsite Customer Journey in sieben Clustersegmente eingeteilt, welche dann die Micro-Conversion widerspiegeln:

  • Landing to Site = LANDING TO Rate (Micro-Conversion)
  • Bounce conquered = NOT BOUNCE RATE (Micro-Conversion)
  • Basket (First item) = BASKET Rate (Micro-Conversion)
  • Order process started = ORDER Rate (Micro-Conversion)
  • Check-out finished = CHECK-OUT Rate (Micro-Conversion)
  • Return to Channel = RETURN Rate (Mirco-Conversion)
  • Refferral to other Channel = REFERRAL Rate (Micro-Conversion)

 

PHASEN

Zwischen den Micro-Conversions finden sich dann die Phase der Onsite Customer Journey, in welchen man den Konsumenten unterschiedlich ansprechen und begeistern muss. Auch hat man durch die Einteilung Onsite Customer Journey in verschiedene Phasen die Möglichkeit, dezidiert analysieren zu können, wo der jeweilige Online-Anbieter Schwachstellen im Shop aufweist.

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Phasen:

  • Landing to Not-Bounced
  • Not Bounced to Basket
  • Basket to Order
  • Order to Check-Out
  • Check-Out to Return

 

MICROVERSIONS / KAMPAGNEN

In den einzelnen Phasen der Onsite Customer Journey können dann dementsprechend zielgerichtete Maßnahmen – Microversions (Kampagnen) zum Einsatz kommen, um den Kunden auf seinem Weg zur Main-Conversion (i.d.R. der Kauf) zu begeistern.

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Diese Microversions sind digitale Kampagnen in Form von „Pop-Ups“ und / oder „Inline“, die die unterschiedlichsten Zielsetzungen verfolgen. Sie werden in die zwei Ansätze „nicht-monetäre“ und „monetäre“ Kampagnen gegliedert. Wie folgt eine Übersicht mögliche Kampagnen in den beiden Ansätzen:

 

MARKETING-KI

Im Hintergrund läuft eine von der Firma Akanoo selbstentwickelte Intelligenz in Form eines einzigartigen Algorithmus, welcher die Bedürfnisse der Besucher in Echtzeit analysiert und daraufhin mit den entsprechenden Microversions / Kampagnen reagiert. Dieser einzigartige Algorithmus ist selbstlernend und somit eine Künstliche Intelligenz (KI). Diese KI wurde auf das Onsite Marketing hin entwickelt und ist führend auf dem Markt. Der KI wurden zudem mit Standardregeln des Onsite Marketings antrainiert, so dass man bereits über die zweite Stufe der KI, KI+ spricht.

Mit dieser Marketing-KI unterstützt Akanoo somit aktiv die Digitale Transformation, da die Tugend und Stärke der Filiale, des Verkaufsberaters in die digitale Welt „Onsite“ transformiert wird.

 

#WHAT – Wer wir sind und was wir machen

 

Seit 2013 eines der Technologieführer im Bereich der Künstlichen Intelligenz im Onsite Marketing. Darüber hinaus bietet das 20-köpfige Team rund um Benjamin Ferreau (CEO) Beratung und Digitales Kampagnen Design zur Optimierung der Customer Journey: onsite & offsite. Akanoo ist neben Ernst and Young Initiator des Customer Journey Index – ein Index zur Messung und Steuerung der Customer Journey.

Das Akanoo Team ist sich seiner Verantwortung bewusst: Unternehmen dabei zu helfen, ihre Kunden im eCommerce (everywhereCommerce) auf Basis einer KI, gepaart mit Omnichannel Konzepten und dem passenden Digital Design glücklich zu machen und kurz-, mittel- und langfristig die Conversion Rate zu erhöhen.

 

It‘s a match, isn‘t it?
Wir glauben an
„das Beste aus zwei Welten“
und freuen uns von Ihnen / euch zu hören
Mail to: match@akanoo.com

Onsite Bedürfnispyramide – Konzeptpapier

Liebe Leserinnen, lieber Leser,
liebe eCommerce’ler, lieber Onliner, lieber Omnichannel’ler, liebe Interessierte,

wir freuen uns heute sehr, Ihnen vorliegendes Konzeptpapier, welches sich mit den Bedürfnissen im Onsite Marketing beschäftigt, präsentieren zu dürfen. Wir sehen es als unsere Verantwortung und Leidenschaft an, unsere Kunden sowie Sie immer mit den neuesten Trends und wichtigen Insights auch als pragmatischen Lösungsansätzen zu beraten – stets am Puls der Zeit.

Aber gerade in Zeiten wie diesen, die durch eine enorme Geschwindigkeit und diverse Herausforderungen wie Digitalisierung, everywhereCommerce, Omnichannel, Künstliche Intelligenz, Embedded Commerce, Internet of Things uvm. geprägt sind, liegt es uns noch mehr am Herzen “Licht ins Dunkle” zu bringen.

Heute wollen wir Ihnen deswegen die Grundbedürfnisse im intelligenten Onsite Marketing aufzeigen – Bedürfnisse in Form von Technik und Konzepten, um Besucher und Kunden Onsite erfolgreich anzusprechen und kurz-, mittel- und langfristige Ziele wie Conversion Rate Optimierung, Umsatz Uplift, Click-Through-Rate Erhöhung zu erzielen.
Das Konzept dient somit als sogenanntes “Food-for-Thought” (Gedankenanstöße) und wir hoffen mit unseren Erkenntnissen auf Interesse bei Ihnen zu stoßen.

Viel Spaß beim Lesen und herzliche Grüße

 

Ihre Svea Schumacher
(Chief People & Culture Officer)

 

Ihr Benjamin Ferreau
(Chief Executive Officer)

 


Ihr habt Interesse an dem Konzeptpapier?
Schreibt eine Mail an moin(at)akanoo.com und wir senden Euch das Paper gerne zu.